目前，为了开发大众市场，不少高星级酒店都调低了餐饮价格。除了降低自助餐售价，有些酒店还推出了10元以下的低价菜，比社会餐馆还要便宜。高星级酒店调整经营策略，从侧重政务接待到面向大众市场值得肯定，但高星级酒店售卖低廉菜品的做法，一时间在业界引起了不少争议。

　　高星级酒店售卖低价菜是现阶段招揽生意、吸引人气的一时之举，还是今后要长期做下去?高星级酒店究竟该如何满足大众需求?日前，笔者采访了山东的数家高星级酒店的负责人。

　　低价菜是促销噱头

　　“推出低价菜只能作为一种促销手段。”济南舜耕山庄总经理郑军表示，市场变化了，高星级酒店转型调整客源市场和经营策略必然经历一个阶段。失去原有市场、没客人的时期，酒店的日子相当难熬。员工闲着，固定费用照样支出，这时怎么办?

　　“酒店需要推低价产品提升一下人气。但要考虑酒店的收入结构，譬如有一些酒店的餐饮原来占总收入的三成四成，此时，餐饮下降了，可以暂时由客房收入或其他产品收入补贴一下。餐饮部推出几道低价菜品，吸引人过来，也是想让客人消费时购买其他的产品，但不可能所有的菜都这么便宜。”

　　山东颐正大厦总经理何庄龙认为，如果一桌饭一个低价菜，作为促销手段是可以的。“但如果一桌饭都是这样的话，那就是炒作了。在五星级酒店吃个菜10元左右，是对资源的浪费，也是对五星级酒店的亵渎，毕竟光成本就要10元以上。”

　　何庄龙指出，高星级酒店的餐饮应该挤掉水分，适当降低毛利率，开拓大众市场，但不能不计成本，哗众取宠。“譬如老百姓在超市买个饼要5元，在酒店可能要7元，多出的2元，是顾客享受高星级酒店的环境与服务而产生的费用。要是高星级酒店的饼也卖5元，那就不符合基本的经济规律了。”何庄龙说。

　　也有酒店总经理担心低价菜的做法会“引发价格战，扰乱市场秩序，导致恶性竞争”。一些三星级酒店的总经理也明确对笔者表示，高星级酒店的这一做法可能会进一步压缩低星级酒店的生存空间。

　　并非长久之策

　　“高星级酒店不可能长期卖便宜菜品，肯定支撑不住。高星级酒店投资的时候，如何获取回报、市场如何定位，都有很完善的策划，不能乱弹琴。”郑军说，如果零点两个人吃顿饭，有服务还有环境，人均花三十元、五十元，酒店的成本都收不回来。

　　郑军表示，“五星级酒店的客户群体，和社会餐饮是不一样的。吃小店的客人都来的话，高星级酒店的老客户就会重新考虑选择，这种担心不是多余的。当然，用10道8道的特价菜招揽客人，也是正常的做法。”

　　何庄龙对笔者表示，长期推行低价菜，星级酒店的客源肯定要流失。比如，吃早餐，在济南小摊上花5元钱就可以了，但在高星级酒店，有好的环境和好的服务，就要花50元。“如果花5元钱的客人和花50元的客人一起在酒店吃，花50元的客人肯定不会再来消费了。”在何庄龙看来，高星级酒店在面向大众无可厚非，但大众消费市场也有细分，高星级酒店必须坚持自身定位和服务价值。

　　“普通顾客不能取代中高端客户。”济南胜利石油大厦总经理姚宝恩说，一些五星级酒店为吸引大众消费推出很便宜的特价菜，收效不一定明显。因为普通顾客去吃是抱着一种尝试的心理，看看高星级酒店和社会餐饮或者酒楼有什么区别。一旦高星级酒店价格上调，他们必然不会再去。因此，这样的举措不会长久的。

　　压力面前须冷静

　　为开拓大众市场，山东颐正大厦在四楼专门开辟了一个区域做烧烤，价格与社会餐馆相比并不低，但生意却很红火。

　　“高星级酒店开发大众市场不能走入误区，如果星级酒店都变成了家庭作坊，还要专业的酒店管理、培训干什么?”何庄龙表示，开拓大众市场要尊重客人需求，但不能将不同层次的混在一起，可以在酒店一楼或二楼开辟经济实惠区。

　　“现在消费者越来越理性，花多少钱，选择什么样的环境，心中都有数。星级酒店一定要明确自己的客户群，中高端客户要维护，低端客户要开发，不细分市场，必定做砸。”姚宝恩表示。

　　何庄龙建议，酒店转型一定要坚持科学发展观，保持清醒头脑，经营举措推出之前一定要反复论证，必须严格按照星级酒店运行的经济规律办事。对其他酒店好的做法照抄照搬也不行，在转型期必须要冷静观察，借鉴别家酒店之精华，抛却别家酒店之糟粕，科学妥善地处理好酒店档次、管理层次等各种关系。“服务好以前的客源，又开辟新客源，是转型的目的”。

　　郑军表示，酒店即便面临极大的生存压力也不能饮鸩止渴，要以特色和高品质的产品、服务取胜。大众的生活水平不断提高，高端需求还是有的，要有信心。

　　济南胜利石油大厦也开了一个适合大众消费的铁板烧餐厅，目前，正计划从德国引进原浆扎啤。

　　“优胜劣汰是客观规律，酒店转型转得好坏，皆由市场说了算。”姚宝恩说，星级酒店不妨在会展市场、商务会议市场、婚宴市场方面多做文章。

　　专家观点：是放下身段还是找准客户

　　近段时间，看着第一季度收入下滑的业绩，看着餐厅门庭冷清，很多酒店都开始着急，并纷纷采取了各种“行动”挽救占总营收40%以上的并带来人气的餐饮收入，以求先解生存之急。笔者看到有关媒体报道，很多高星级酒店都选择了面向大众市场将餐饮产品进行降价的方式，原价对折的，买二送一的，惠民平价的，有的高星级酒店还推出了5元到10元的菜肴，总之是使出浑身解数招揽顾客登门消费。

　　在此，笔者首先对这些酒店想尽各种办法来积极应对市场变化的态度加以肯定，对它们渴望通过努力达到收益最大化的开拓行动加以赞赏，毕竟市场变了，企业的经营策略还是一成不变必定是死路一条。但是若以科学的态度和方法冷静纵观如此现象，还是想提出一些建议供同行参考。

　　当前，高星级酒店的经营管理者要客观地评估和分析以下情况：酒店是房地产溢价的工具吗?目前自身的星级定价在当地有目标顾客吗?原来规划设计的餐饮设施主要是为用于政务接待而建的吗?如果今后政务消费市场消失，酒店是否能找到有同等消费能力的目标顾客?目前酒店的短期促销产品是否经过成本核算?短期促销的策略是否能成为常态?

　　如果一个酒店本身的定位、产品、价格和当地非政务消费市场的消费水平有悖的话，用放低身段的促销手段只能带来一时的“繁荣”，吸引那些抱有“好奇”心态的顾客来消费，无法解决酒店今后长期面临的生存压力。

　　在目前的物价状况下，能卖5元到10元菜肴的社会餐厅都少见，高端酒店在成本和费用明显高于社会餐厅的前提下卖出这样价位的菜肴，肯定是赔钱的。如果短期吸引人气的促销在财务报表上无法过关，那这种积极性势必将经历短期的人气后逐渐消弭殆尽。

　　目前行业在积极推行的收益管理，此时有必须再次重申一下。酒店在做提高收益的种种决策时，是否运用了收益管理这一科学的工具?收益管理的精髓是在合适的时间用合适的价钱，通过合适的渠道将合适的产品卖给合适的顾客。因此，现阶段酒店在做任何提高营收的决策前，必须科学地分析营收提高带来的是利润的正增长还是负增长。如果答案是负增长的话，这样的提高营收决策是不可取的。

　　这让笔者想到了风靡市场的网络“团购”。曾有不少酒店(包括国际品牌酒店)通过网络团购来搞客房和自助餐的促销，以达到增加人气的目的，但是结果呢?都是负面的。原因是：来的顾客都是冲着廉价而来，促销结束不会再来;团购无法带来目标市场和目标客户，反而造成很大的负面影响;昙花一现的“人气”，代价往往是超额成本的投入，利润是负值。这亦违背了商业行为的原则——不做赔本的买卖。

　　其实，客观分析，除了某些城市某种类型的酒店处于供大于求的现状必须要无可奈何地降价促销外，很多酒店都是有自己的目标市场和目标顾客的，关键是在当前如何找到这些市场和这些顾客。很多酒店从建造开始，就没有认真努力地找过这些市场和顾客，以为政府就是市场和顾客，所有产品和服务只是围绕着这个单一的市场和顾客，导致有些高端的酒店连零点菜单都没有。做惯这类生意的酒店目前是最惨的，它们往往就是目前最没有方向者。其实很多这样的酒店，其产品、服务、环境还是有高端客户愿意去消费的，只是原来大门不开，顾客望而却步。

　　现在这类高端酒店应该面向充分竞争的大众市场打开大门，调整服务流程，如把为政务接待服务的流程改为为高端大众群体服务的流程，以优质的产品和服务质量，通过合适的营销渠道加大目标市场的宣传力度，争取以性价比的优势赢得目标市场和目标顾客。

　　笔者不主张高端酒店放下身段卖廉价产品。难道面向大众市场就必须要卖廉价产品吗?大众市场中就没有高端消费需求吗?市场要细分，竞争要有序。如果五星卖四星、三星价，四星三星卖经济型酒店价，高端酒店餐饮卖员工食堂的价，那么整个市场将进入无序竞争状态，造成企业不降价就没有生意的恶性循环。其后果是高端酒店品质不在，员工收入无法提高，投资者回报每况愈下。

　　目前行业正在进入一个定位调整期，国内的中产阶级都是高端酒店的目标客户，这就要看哪家酒店能够拿出目标客喜欢的产品和服务吸引他们消费，而不是只知道降价做赔本买卖。